如何經(jīng)營眼鏡店？眼鏡業(yè)，由于商品有一定的特殊性，投資大、市場相對小，能達到“做生意像做人”境界并不多?，F(xiàn)在眼鏡店間的技術(shù)、設(shè)備、規(guī)模日益統(tǒng)一化，競爭隨之激烈，殺雞取蛋、竭澤而漁的生意方法已是窮途末路，“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”的企業(yè)形象也不再是不可戰(zhàn)勝。這時“仁義、誠信、親和力、自律”等做人準則開始在商場凸現(xiàn)出強健的生命力。

一、善作少賺錢的生意。

眼鏡是特殊的商品，其質(zhì)量高低不易用肉眼識別，因此顧客選購時也常常由醫(yī)生左右著。這時，商家能否在利潤前自律，忍痛舍利，用真誠贏取人心就非常關(guān)鍵。

在日常銷售過程中，常常會遇到這種情況。學生配便宜點的眼鏡，但為了在同學前裝面子，就打腫臉硬充胖子。但是我們不賺這樣的錢，告訴該學生：你的視力還不是很穩(wěn)定，明年還要換的，只要光學性能上能充分保護視力就行了。

事實證明，這樣做是有回報的，后來我們有了競爭對手，常能聽到顧客說：不用擔心，我永遠是你的忠實顧客。

二、敢做不賺錢的生意。

溫州有句話：殺人放火有人干，賠本生意沒人做。眼鏡消費者來自社會各個階層，他們的消費能力各不相同。所以，要想擁有更多的顧客，我們必須要把服務(wù)對象進行分類，然后針對性地設(shè)置商品檔次。這時，出現(xiàn)有悖分類原則的情況，就要敢于做不賺錢的生意。

有家眼鏡店店主曾經(jīng)歷過這樣一件事：有客人來換鏡片，店里12元一副的鏡片缺了度數(shù)，最后“暗渡陳倉”把進價30元的鏡片給他了，有人不理解，問店主“你可以叫他換一種啊”。店主答道：“缺了度數(shù)是我們的過失，市場要求你設(shè)置這檔次的商品，你沒提供，就要因此付出代價”。這樣的決定，顧客暫時可能不知道，但久而久之，好名聲就不知不覺傳播開來了。

有人說：眼鏡的回頭客僅次于海洛煙，這話不無道理，一次生意失敗，一般都要帶來幾筆的損失。

三、把顧客當親人。

眼鏡是一種“光學藥品”，往往要在醫(yī)生的指導下購買，我們不但要把顧客當作上帝，而且要視其為親人。

有個店主新聘的員工有一次為了動員顧客換架子，給他的眼鏡挑了一大堆問題出來：鏍絲松了心光偏離了、膜層掉了透光率不達標了等等，聽口氣好象不換一付就有生命危險了。顧客聽怕了，動了心。員工沾沾自喜地到我這里“請功”，這個店主聽了后很嚴肅地告訴他：賺到錢不稀罕，讓人確信我們的服務(wù)是真誠的，那才是本事。建議你把剛才的顧客當成自已的親人后再想想。

可以確信，每個顧客都成為眼鏡店經(jīng)營者的親人后，任何競爭對手也就無隙可乘了。

四、把顧客當作飛出去的鴿子。

有的眼鏡店對首次配鏡的學生都非常認真、耐心。疑為調(diào)節(jié)痙攣的，總是設(shè)想為其解除，結(jié)果常常是幾個小時忙下來，分文沒收。有的學生事先已開了家庭會議，痛下決心要配眼鏡了，結(jié)果一散瞳，好了，走了。

看著鈔票飄出店外誠然是對人欲望的一種考驗，但從長遠看，卻是一筆穩(wěn)賺不賠的生意：此類學生再患近視的可能性極大，他們象飛出去的鴿子，極有可能哪一天飛回來，而在飛回來前，肯定一直為這種為客戶所想的眼鏡店做廣告。

五、不打價格戰(zhàn)。

我們經(jīng)常看到，為了跟競爭對手搶客戶，同行業(yè)經(jīng)常打價格戰(zhàn)，耗費了大量的人力物力，最終卻精疲力盡，收效甚微。其實，價格戰(zhàn)就是一個死胡同，在價格上做文章，最終會破壞整個行業(yè)的發(fā)展。怎么樣才能停止這場惡性競爭呢？優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和誠信原則才是王道。

穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢非一朝一夕的所能建立，生意中的方法就象做人道理一樣，人人能懂，做起來也沒難度，卻鮮有人真正做到。但只要堅持做下去，到了收獲的季節(jié)，你的所得會遠遠超出你的想象。

視普泰眼視光學培訓中心，是一家專注于眼鏡設(shè)計、眼鏡驗光、眼鏡定配、視力維護與矯正以及眼鏡店經(jīng)營與管理的專業(yè)培訓機構(gòu)，是經(jīng)深圳市龍崗區(qū)人力資源局和民政局備案并授權(quán)的正規(guī)培訓機構(gòu)。歡迎社會各界人士實地考察，免費試聽課程。

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