開(kāi)眼鏡店怎樣培養(yǎng)銷(xiāo)售型驗(yàn)光師？大家看到這樣的標(biāo)題會(huì)問(wèn)了，驗(yàn)光師不就是給客戶(hù)驗(yàn)光的么，還需要去做銷(xiāo)售？其實(shí)不然驗(yàn)光師作為一個(gè)技術(shù)工種，以技術(shù)的身份去切入銷(xiāo)售其實(shí)是相對(duì)于純銷(xiāo)售是比較容易的，我們常說(shuō)技術(shù)型銷(xiāo)售，其實(shí)就是說(shuō)的這類(lèi)人，這類(lèi)人有著專(zhuān)業(yè)的知識(shí)會(huì)讓客戶(hù)更具信賴(lài)感和親進(jìn)度，話題切入也不會(huì)太硬。
隨著行業(yè)的不斷進(jìn)步，越來(lái)越多的眼鏡零售終端也在注重驗(yàn)光師，但是很多單店不知道如何去培養(yǎng)？究竟銷(xiāo)售型驗(yàn)光師對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有什么好處呢？他是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)型產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的骨干；也是帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)凝聚力最重要的因素之一；更是業(yè)績(jī)組成的重要部分。那今天深圳視普泰眼鏡培訓(xùn)學(xué)校就在這里談?wù)勅绾闻囵B(yǎng)銷(xiāo)售型驗(yàn)光師。
一、企業(yè)老板要有求變的思路，不能老是墨守成規(guī)，只有老板在意識(shí)上改變并重視驗(yàn)光師才有可能培養(yǎng)出銷(xiāo)售型驗(yàn)光師。
二、要聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)和銷(xiāo)售較強(qiáng)人員組成培訓(xùn)部門(mén)，對(duì)驗(yàn)光師進(jìn)行定期的培訓(xùn)。
三、平衡驗(yàn)光師的待遇，這是尤其重要。很多眼鏡企業(yè)的驗(yàn)光師的工資待遇比較低，比營(yíng)業(yè)員只高一點(diǎn)，有甚至只有幾十元差別，這樣的薪酬待遇怎能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)重視驗(yàn)光，重視驗(yàn)光的業(yè)績(jī)。驗(yàn)光師本人不可能有什么激情。因此，拉大驗(yàn)光師和普通銷(xiāo)售員的差距是要先做到的。至于差距多少，要看班長(zhǎng)和店長(zhǎng)的工資，甚至要比班長(zhǎng)的高一些，也可以對(duì)驗(yàn)光師實(shí)行銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度。
四、給驗(yàn)光師制定銷(xiāo)售任務(wù)，這個(gè)是非常重要的。任務(wù)制定有兩種：一種是根據(jù)個(gè)人，我們可以給其制定漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片和其它功能性產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量甚至可以給其制定高單業(yè)績(jī)，至于考核的方法有很多，通常我們用的是給予超額提成和單品提成，完不成沒(méi)有獎(jiǎng)金，甚至我們可以在工資里倒扣。二是看跟班組的整體業(yè)績(jī)，這比較簡(jiǎn)單，可以直接拿獎(jiǎng)金系數(shù)。以上的考核我們換可以和晉升以及年終獎(jiǎng)掛鉤。
五、驗(yàn)光師晉升制度的建立：這個(gè)其實(shí)不難，一是考核期理論和實(shí)際操作成績(jī)，二是稽核其驗(yàn)光的失誤率，三是考核其驗(yàn)光后的成交率以及成交單價(jià)，四是看其在團(tuán)隊(duì)中的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，五是檢查其執(zhí)行能力。根據(jù)以上內(nèi)容，我們可以半年考核一次，然后按照其考核結(jié)果給予晉升，晉級(jí)的工資幅度稍微大一點(diǎn)，一般我們定為100以上，如果少了驗(yàn)光師興趣不大，就沒(méi)有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和上進(jìn)心。有些企業(yè)說(shuō)這個(gè)很煩也很難，其實(shí)考核是先要做起來(lái)看，然后在不斷的去改善，我們?nèi)绻鍪裁词虑槎寂?，那干脆就不要奢求什么發(fā)展了。記住我們要在行動(dòng)中追求完美。
六、驗(yàn)光師要和員工融合在一起，也要參加員工的晨會(huì)和夕會(huì)，分享案例，也要分擔(dān)員工的業(yè)績(jī)壓力，以及要了解單店商品，更要熟悉公司的銷(xiāo)售流程。
七、營(yíng)運(yùn)部要經(jīng)常安排寫(xiě)模擬銷(xiāo)售，這樣可以看到員工以及驗(yàn)光師的銷(xiāo)售話術(shù)的準(zhǔn)確信。
八、每月安排一次驗(yàn)光探討會(huì)，探討可以分為兩塊。一是專(zhuān)業(yè)驗(yàn)光時(shí)的案例分享和驗(yàn)光過(guò)程中遇到難題的解決，二是看驗(yàn)光師講如何去驗(yàn)光和銷(xiāo)售相結(jié)合的，用的方法效果如何。換可以商討新型產(chǎn)品的銷(xiāo)售思路。
九、公司要每月評(píng)比一次優(yōu)秀驗(yàn)光師，半年一次年中優(yōu)秀驗(yàn)光師，年底再評(píng)比年終優(yōu)秀驗(yàn)光師，月優(yōu)秀驗(yàn)光師可以給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，年中和年終優(yōu)秀員工可以給其旅游獎(jiǎng)勵(lì)。這樣企業(yè)里驗(yàn)光師會(huì)更加的盡心盡力的去做好每件事情。
十、新的驗(yàn)光師要安排老的驗(yàn)光師帶，要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成培養(yǎng)，具體標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間可以根據(jù)各個(gè)企業(yè)自己確定。但是有一個(gè)原則就是，一個(gè)驗(yàn)光師的成熟不得超過(guò)3個(gè)月，培養(yǎng)出來(lái)要給予師傅獎(jiǎng)勵(lì)。
十一、在驗(yàn)光師正式上崗后3個(gè)月內(nèi)，允許驗(yàn)光師有比較多的失誤，不對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)光失誤稽核，但是每次要有老的驗(yàn)光師在旁看其驗(yàn)光，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)講解（當(dāng)然不是在顧客面前），驗(yàn)光師要參與所有的銷(xiāo)售員考試的內(nèi)容。尤其是產(chǎn)品方面的。
十二、 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理要對(duì)優(yōu)秀的驗(yàn)光師進(jìn)行關(guān)注，要多溝通至少每月兩次以上，進(jìn)行鼓勵(lì)和對(duì)其的期望等，讓其更進(jìn)一步。
十三、驗(yàn)光師在店里要必須服從店長(zhǎng)的管理，否則將進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰，除非證明是店長(zhǎng)嚴(yán)重管理錯(cuò)誤。
十四、對(duì)驗(yàn)光的過(guò)程要實(shí)施表格化管理，對(duì)驗(yàn)光師的驗(yàn)光過(guò)程進(jìn)行可量化的管理，每個(gè)月對(duì)驗(yàn)光師的驗(yàn)光單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和對(duì)比，嚴(yán)重不合格的驗(yàn)光師要進(jìn)行處理，甚至可以降級(jí)。
以上便是怎樣培養(yǎng)銷(xiāo)售型驗(yàn)光師的一些方法了，所謂方法不是一概而論，有時(shí)遇到一些特殊的情況，也要根據(jù)情況來(lái)決定一些事情，作為一個(gè)開(kāi)眼鏡店的老板我想您應(yīng)該是更懂得其中的道理的。
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